在本系列中，我们将了解如何解决企业成功的三个问题，并为中小企业主提供一些实用的工具和技术来回答这些问题。
自从企业存在以来，这些问题就一直困扰着大多数企业主。在人工智能之前，在互联网之前，甚至在电力之前。
谁是我的理想客户？
是什么让我的产品或服务具有吸引力？
我应该如何为我的产品或服务定价？
2024 年 6 月《新西兰先驱报》上的一篇文章； 大红，The Warehouse 出了什么问题，突显了新西兰最著名的零售品牌之一 The Warehouse 的困境。投资公司 Forsyth Barr 的一位高级分析师提出了这样的问题：“我不知道他们 [The Warehouse] 是否知道自己是什么、如何融入新西兰零售业格局，或者他们将在什么方面展开竞争”。另一位分析师、德文郡基金管理公司的格雷格·史密斯评论道：“他们需要重新调整价值主张”。 The Warehouse 一直以低价作为其核心吸引力，现在凯马特 (Kmart) 等竞争对手向 Warehouse 顾客解释什么是真正的便宜。
鉴于 The Warehouse 在竞争激烈的市场中是一家大型、复杂的企业，您可能会认为它的相关性不适用于中小企业。但确实如此。无论企业规模大小，成功的原则都是相同的。你的产品卖给谁，他们为什么要购买，以及他们愿意支付多少钱，这些都是从食品卡车到全球企业集团的成功基础。事实上，这些问题都是相互关联的，一旦你解开了前两个问题，那么第三个问题就更容易回答了。
在本系列中，我们将逐一研究这三个问题，并阐明一些获得答案的方法。本文讨论第一个问题。
谁是我的理想客户——目标受众？
广告文案偶像大卫·奥格威（David Ogilvy）写到了“人类不变的需求”。他的意思是，无论在什么时间或情况下，消费者都拥有并且受到一系列坚定不移的需求的驱动。例如，这些需求涉及美容行业的年轻化、汽车的安全和时尚、饮料的提神以及银行的安全。奥美的一些产品广告包含的声明和描述可能是昨天写的，而不是 20 世纪 50 年代写的。
重要的是要记住，人们从来没有买过任何东西。人们确实如此。作为一个真实的人，了解你的销售对象是谁，对于了解如何以他们认同的方式向他们推销你的产品或服务至关重要。
性别、年龄和阶层只是答案的一部分，但不是完整的答案。买家对您所在行业的态度、可能导致他们考虑您的产品或服务的情况是建立客户档案的第一步。
将您的理想客户视为人物钢笔肖像。就像小说中描述的人物一样。他们会是什么样子，住在哪里，开什么车，穿什么？更重要的是，为什么这些事情对他们来说很重要？然后，你的产品在他们的世界中处于什么位置，为什么？当他们购买你的产品时，他们是否突然变了一个人？不同的态度和价值观？
您的典型客户可能无法包含在一个人中，因为您可能有一个主要受众和一个次要客户。将这些肖像分开写。找出您的受众中哪一个人数最多，并为他们所代表的业务分配一个粗略的百分比。让它们栩栩如生。让它们对你来说是真实的。给他们起个名字。在你的脑海里和他们一起生活几天。想象一下他们是如何生活的。再一次，想象他们决定从您或您的部门购买产品或服务。当您做出决定时，您现在可以参考您的客户画像并思考他们可能的反应。
是的，我明白了——这听起来像是高中毕业的项目，而你是一个经营企业的成年人，但相信我，它是有效的。多年来，伟大的品牌都在使用这种技术成长——为什么它不适合你？所以，它表明，如果你正在努力回答这三个问题，或者想从日常生活中退一步来考虑这些问题——那么这是一个很好的练习。如果像 The Warehouse 这样的上市公司正在努力回答这些问题，那么您并不孤单，也不应该将其视为问题，而应将其视为一个机会，以确保您的企业具备一些成功的基础。
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